Energy Point: Wie man Schlafkapseln verkauft, von denen niemand etwas weiß

Viktor Khodanov und Alexei Vinokurov sind etwas über 20 Jahre alt. Vor drei Jahren zogen sie als Freunde aus Kindertagen von Brjansk nach Moskau, wo sie bereits ein eigenes kleines Unternehmen hatten – einen Referenzdienst für Waren und Dienstleistungen. Bei der Entscheidung, was zu tun ist, entschieden sich die Partner, die Möglichkeit zu verkaufen, mitten am Tag zu schlafen. Nachdem sie sich mit den Herstellern von Kapseln geeinigt hatten, in denen Sie sich bei der ersten Lieferung vor der Welt verstecken können, begannen sie, nach Kunden zu suchen, und standen vor dem Hauptproblem - wie sie zu einem Treffen mit dem Leiter eines großen Unternehmens gelangen, wenn dies nicht der Fall ist verstehen, warum er die Ware braucht. Alexey Vinokurov erklärte H&F, wie man dieses Problem löst.

Auf dem Foto von links nach rechts: Viktor Khodanov und Alexei Vinokurov

Alexej WINOKUROV

Produktauswahl

Als wir entschieden haben, was wir in Moskau tun wollen, wollten wir, dass das Unternehmen sozial verantwortlich ist. Wir haben über Recycling nachgedacht, über die Schaffung umweltfreundlicher Verpackungen, aber wir hätten nicht genug Ressourcen, um unsere eigene Produktion herzustellen. Deshalb haben wir uns entschieden, von den wichtigsten menschlichen Bedürfnissen auszugehen - Essen und Schlafen.

Das US-Gesundheitsministerium hat die Bekämpfung der Müdigkeit am Arbeitsplatz auf seiner Jahrestagung vor einem Jahr zu einer Priorität gemacht und erklärt, dass der US-Wirtschaft jährlich 136 Milliarden US-Dollar fehlen, weil die Menschen bei der Arbeit einnicken. Wir gingen von diesem Indikator aus, untersuchten das Problem und beschlossen, mit dem Verkauf von Schlafkapseln in Russland zu beginnen, zumal dies bereits ein beliebtes und begehrtes Produkt auf der Welt ist.

Misstrauen gegenüber Erfahrung seitens des Herstellers

Wir arbeiten seit einem halben Jahr, und vom ersten Tag an begannen sie, mit Misstrauen uns gegenüber zu kämpfen. Kapselhersteller, denen wir Briefe geschrieben haben, waren zunächst skeptisch. Wir haben wirklich kein sehr beeindruckendes Portfolio: Wir sind jung, wir waren noch nie im Verkauf, wir haben weder einen Investor noch Eigenkapital. Ich entschied, dass ich mit Sichtkontakt besser wahrgenommen werde, vereinbarte Termine und ging auf Tour – in Kopenhagen traf ich Christopher Lindholst, den Entwickler der EnergyPod-Kapsel und Inhaber von MetroNaps, in Stuttgart – mit den Machern der Napshell-Kapsel.

Wir sind ein exklusiver Distributor, kein Händler. Wir handeln nach dem Schema: Bestellung vom Kunden erhalten, Kapsel beim Hersteller bestellt, gekauft, an den Kunden weiterverkauft.

Im Mai-Juni haben wir versucht, unsere Kapseln zu verkaufen, und dann wurde das Hauptproblem, das uns behindert, klar: Niemand versteht, warum das nötig ist. Manager und Geschäftsinhaber werden Mitarbeitern nicht die Möglichkeit geben, während des Arbeitstages 20 Minuten zu schlafen. Wir müssen uns auf ein ziemlich großes Unternehmen konzentrieren, Kapseln kosten zwischen 800.000 Rubel und 1,3 Millionen Rubel, daher wäre es dumm, sie kleinen oder mittleren Unternehmen anzubieten. Wir betreiben sogenannte Kaltverkäufe.

Kein spam

Sehr schnell, buchstäblich in einem Monat, wurde klar: Unsere Briefe mit Präsentationen, unsere Broschüren und unsere Anrufe mit Angeboten landen im Spam. Wir wurden als Menschen wahrgenommen, die etwas Teures und Unnötiges „einsaugen“ wollen. Dann haben wir angefangen, anders zu handeln: Wir haben angefangen, nach Ansätzen zu suchen.

Sie können viele Informationen über Freunde und online finden. Wir haben Freunde um Rat gefragt: Mit wem in so und so einem Unternehmen sprechen, wer nah am Management und offen für alles Neue ist, auf Facebook, LinkedIn nach Leuten gesucht, ihre Profile durchgesehen, herausgefunden, was sie interessiert, und herausgefunden, wie man einen Zugang zu ihnen findet. Dann klopften sie an und schickten Informationen über uns. So arbeiten wir mit Yandex (der Vertrag ist noch nicht abgeschlossen), mit dem Architekturbüro KS (die Kapseln wurden installiert). Als sie nach einer Ansprache für ein globales Internetunternehmen mit einem Büro in Russland suchten, schickten sie seinem Vertreter eine große Auswahl an Artikeln, aus denen hervorgeht, dass in den Büros dieses Unternehmens in anderen Ländern seit langem Kapseln stehen. Es hat dazu beigetragen, Interesse an uns zu wecken.

Das Vertrauen in das Produkt hat mir geholfen. Ich habe zwei oder drei Anrufe am Tag getätigt, aber jedem Anruf ging eine kraftvolle Arbeit voraus - es war notwendig, die Person zu finden, die nicht auflegte, sondern zuhörte und half, höher durchzubrechen.

Vom ersten Anruf bei der richtigen Person bis zum Treffen mit der Geschäftsleitung vergehen in der Regel drei Wochen. Mit dem Vertragsschluss wird es schwieriger. Viele der Anrufe, die wir vor fünf Monaten getätigt haben, werden noch bearbeitet. Das erste Treffen ist oft geplant, um loszuwerden und abzulehnen, aber wenn Sie mit Statistiken, Indikatoren, bewaffnet mit einer Präsentation kommen, ändert sich die Einstellung. Sie reagieren positiv auf die folgenden Anrufe, sie lehnen nicht ab, sie leiten Ihren Fall an den kommerziellen Dienst weiter und erfahren die Höhe des Rabatts und die Einzelheiten der Arbeit.

Änderung der Taktik

Jetzt haben wir eine etwas andere Taktik. Wir bemühen uns verstärkt darum, eine Informationswolke rund um unser Projekt zu schaffen. Wir versuchen, mit den Medien und sozialen Netzwerken zusammenzuarbeiten, über die Vorteile des Tagesschlafs zu sprechen und Forschungsergebnisse auszutauschen. Die Leute kontaktierten uns häufiger, nachdem sie Artikel über Schlafkapseln gelesen hatten – also stellten wir zwei Kapseln in RIA Novosti und installierten eine im Nordstar Tower Business Center. Aber natürlich war die im Allgemeinen unangenehme Phase des Kaltverkaufs notwendig, um uns auf dem russischen Markt bekannt zu machen. Befindet sich Ihre Kapsel in mehreren russischen Unternehmen, ist es einfacher, Konkurrenten und Partner dieser Unternehmen von der Notwendigkeit zu überzeugen.